Hay siete elementos que deben de estar
presentes a la hora de preparar, conducir y evaluar una negociación, a saber:
Alternativas: soluciones para el
logro de los intereses fuera de la negociación. Ninguna de las partes debe
convenir en algo que sea peor para las dos.
Intereses: lo que realmente
buscan las partes, sus: necesidades, deseos, etc. El convenio es mejor en la
medida que satisfaga los intereses de las partes.
Opciones: toda la gama de
posibilidades que tienen las partes para llegar a un acuerdo. En general, éste
último será más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. El mejor
acuerdo se logra cuando no se puede mejorar, sin perjudicar a alguna de las
partes.
Legitimidad: estado alcanzado
cuando las partes consideran que los argumentos son justos. El acuerdo es mejor
en la medida en que cada parte le parezca justo. Una referencia externa (leyes,
normas, estándares industriales, entre otros), un criterio o principio, que
vaya más allá de la voluntad de las partes, determinará si es justo.
Compromisos: planteamientos
verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer. En
general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas que se han
hecho hayan sido planeadas y descritas adecuadamente, de tal manera que
resulten prácticas durables.
Comunicación: el arte y ciencia de
escuchar y hablar efectivamente. La negociación eficaz requiere de una efectiva
comunicación bilateral.
Relación: vínculo entre las
partes. Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las
partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta.
